프랜차이즈 산업은 경제학에서 말하는 완전경쟁시장에 가깝다. 진입과 탈퇴가 자유로운, 궁극적으로 잉여이익이 남지 않는 시장이다. 그러나 유망업종이나 유행업종을 남보다 먼저 시작하면 시장의 선점효과를 누릴 수 있다. 최근에는 인터넷과 SNS의 발달로 정보의 공유가 시시각각 이뤄지고 있어 그 기간이 점점 짧아지고 있다.
차별화된 업종 통한 신규시장 창출
여성 위한 운동·부담없는 한식뷔페
블루오션 업종이란 경쟁이 없는 차별화된 업종을 말한다. 시장의 가치를 재검토해 시장의 경계선을 재구축, 블루오션 시장을 창출할 수 있다. 산업구조를 재구축하고 기존 시장과 경쟁하지 않기 위해서 대안산업을 찾는 방법이 있다. 대안재는 대체재보다 더 넓은 개념이다.
‘골프존’은 운동이나 오락처럼 가볍게 즐길 수 있는 스크린 골프를 대중화시켰다. 골프도 당구처럼 가볍게 치고자 하는 고객층을 흡수하면서 몇 시간 동안 여가를 즐기려는 사람들의 대안재가 된 것이다. 골프존은 정통 골프의 기존 수요 너머로 눈을 돌려 새로운 수요를 발견했다. 골프 연습장이나 야외 필드 골프장보다 저렴한 비용과 편의성이라는 고객가치로 골프를 거부하는 고객과 미개척의 잠재수요를 끌어들였다.
전략적 그룹을 관찰, 시장의 경계선을 재구축하면 블루오션을 창출할 수 있다. 전략적 그룹이란 한 산업 안에서 유사한 전략을 추구하는 기업 무리를 말한다. 미국의 여성 전용 피트니스 센터 ‘커브스’는 미국 피트니스 산업에 존재하는 두 개의 전략적 그룹인 헬스클럽과 가정용 운동 프로그램의 중요한 장점만 받아들이고 나머지 요소들은 제거하거나 줄임으로써 블루오션을 창출했다.
대안재 찾아야
여성의 니즈에 부합하지 않는 운동기구는 없애고 여성들에 친숙한 사교적인 분위기의 공간을 만들었다. 집에서 하는 운동은 나태해지기 쉽기에 운동 효과가 잘 나타나지 않는다는 점을 들어 하루 30분이면 모든 운동을 끝내도록 설계함으로써 가정용 운동 프로그램의 단점을 극복했다.
한식뷔페 ‘풀잎채’는 한식당 산업에 존재하는 고급 한식당과 일반 식당의 장점만 받아들이고, 나머지 요소들은 제거하거나 줄임으로써 블루오션을 창출했다. 고급 한식당의 직원 서빙은 없애고, 일반 식당과 고급 한식당의 한상차림 메뉴나 음식 잔반은 대폭 줄였다. 대신 맛과 품질은 고급 한식당 수준으로 하고 대형몰에 입점함으로써 주차 편의성도 높였다. 그리고 식사와 디저트 및 음료를 원스톱으로 즐길 수 있는 웰빙 식당카페 형태로 인테리어를 꾸몄다.
가격대는 평일 낮 1만2900원, 저녁이나 주말 및 휴일 1만6900원으로 큰 부담이 없는 가격에 고객 반응이 폭발적으로 늘어났다. 풀잎채는 기존 고객 외에 비고객에 눈을 돌려 시장을 확장했다. 샐러드 바와 함께 다양한 한식요리를 합리적 가격에 제공하고 커피, 음료, 아이스크림 등 디저트까지 원스톱으로 서비스 받을 수 있게 함으로써 40~60대 여성층을 주 고객으로 발굴하는 데 성공했다.
‘한솥도시락’은 가격이 상대적으로 저렴한 파괴적 혁신 전략으로 성공했다. 한솥도시락은 1993년 종로구청 앞에서 26.4㎡(약 8평) 규모의 점포로 시작했다. 당시 배달전문 도시락 프랜차이즈가 10여개 성업할 정도로 도시락 붐이 일고 있었다. 한솥도시락은 배달을 하지 않고 테이크아웃 판매만 했다. 배달을 하지 않으니 가격을 20% 이상 낮출 수 있었다. 파괴적 혁신이었다. 게다가 치밀한 원가계산과 조리 매뉴얼 및 도시락 세팅 매뉴얼을 과학화 해 가격을 더 낮췄다.
경쟁 브랜드들이 3000~3500원에 판매하던 도시락을 한솥은 970~2500원에 판매할 수 있었다. 더불어 점포수가 늘어나면서 원부자재 구매력이 높아졌고, 그만큼 품질은 더 좋아졌다. 24년이 지난 지금도 한솥도시락 메뉴의 주 가격대는 3000~ 5000원대로 저렴하다. 당시 경쟁하던 브랜드들은 지금은 모두 사라졌다. 한솥도시락은 가격 대비 품질, 즉 가성비가 높은 도시락으로 인정받으면서 690여개 점포가 있는 국내 1위 도시락 체인으로 우뚝 성장했다. 이제 한솥도시락은 도시락 전문점에 대항하는 편의점 도시락에 대응할 전략이 필요하다.
독립조직 필요
1990년대 이후 국내 시장을 장악했던 패밀리레스토랑은 2010년대 이후 보다 저렴한 가격과 브랜드들의 혁신에 무릎을 꿇었다. 그 최전선에 ‘애슐리’가 있었고 ‘서가앤쿡’도 2인 1메뉴로 혁신에 성공했다. 프랜차이즈 기업이 혁신을 추진하기 위해서는 독립 조직이 필요하다.
조직의 기본 원칙은 첫째, 일찍 시작해야 한다. 혁신은 시장 선점의 효과가 크다. 둘째, 작은 조직이어야 하며, 셋째, 조기 성공을 추구해야 한다. 독립된 소규모 조직이 책임과 권한을 가지고 새로운 시장을 찾아 빠르게 움직이면서 조기 성공의 기쁨을 맛보는 것이 중요하다. 조기 성공은 자신감을 불어넣고, 예기치 않은 큰 성공으로 이어질 수 있다. 실패한 다 해도 주류 부문이 건재한 데다 작은 조직이어서 실패의 리스크가 적다.
조직 구성원으로 대기업 출신은 프랜차이즈 혁신기업의 신규 사업에 맞지 않다. 이들은 대기업에서 자원의 충분한 지원을 받고 성공을 경험했을 뿐이다. 자원의 지원이 없으면 경영자의 마인드를 탓하고, 자원이 부족해서 사업이 잘 안 된다고 생각한다.
