어떻게 원하는 것을 얻는가 / 스튜어트 다이아몬드 저 / 8.0 / 1만5000원
세계적인 MBA 와튼스쿨에서 협상코스를 강의하고 있는 스튜어트 다이아몬드 교수가 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 자신의 강의를 고스란히 담은 책 <어떻게 원하는 것을 얻는가>. 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다는 긍정의 메시지를 담아 일상적으로 활용할 수 있는 다양한 협상법을 제시하고 있다.
저자는 보통사람들의 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법을 통해 원하는 것을 얻을 수 있는 철저한 방법론들을 소개한다. ‘사람과의 관계’ ‘진정한 의사소통’ ‘표준과 프레이밍’ ‘가치의 교환’ ‘원하는 것을 얻는 협상 모델’ ‘실전에 유용한 현상 전략’ 등 협상을 위한 기본적인 개념과 이론을 알려준다. 또 ‘회사에서 인정받는 사람들의 비밀’ ‘가격 흥정의 비밀’ ‘마음을 얻는 심리 활용의 비밀’ ‘자녀교육의 비밀’ ‘생활의 혜택을 얻는 비밀’ ‘사회적 문제를 해결하는 비밀’ 등 원하는 것을 얻는 비밀을 자신의 컨설팅을 받은 고객과 학생들의 이야기를 통해 들려준다.
다이아몬드 교수는 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이라고 강조 하며 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다. 이러한 그의 협상 기본 원칙은 정에 흔들리고 쉽고 감정의 기복이 드러나는 한국 정서에 더할 나위 없이 꼭 맞는다.
상대의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않는다는 저자의 주장은 이성과 감정 사이에서 자가당착에 빠진 대한민국의 직장인들에게 일과 생활에서 막힌 문제를 뚫어주는 속 시원한 해결책이 된다. 주의해야 할 것은 이 모든 과정이 협상이라는 딱딱한 단어로 한정짓기에는 그 단어가 주는 고정관념이 너무 강하므로 이 책을 읽을 때는 협상에 대한 일반적인 이미지를 버려야 한다는 사실이다.
거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이 상대방에 집중해야 하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이다. 제목 그대로 원하는 것을 얻게 해주는 방법과 원리를 알려주는 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 자신에게 가장 적합한 협상법을 찾아 실생활에 활용할 수 있는 ‘협상의 가이드’가 되어 줄 것이다.
