현대 사회는 소비 사회이다. 하루에도 우리는 많은 상품을 소비하고 있다. 상품이 제조되어 소비자에게 오기까지는 많은 사람들의 수고가 필요하다. 그러나 중간에서 징검다리 역할을 해주는 유통업자가 없다면 이 현대 소비 사회는 잘 움직여지지 않을 것이다. 바람직한 소비문화 정착을 위해서는 유통 시장을 전체적으로 확실하게 이해하고 있는 사람들이 생겨나야 한다.
국내에는 많은 사람들이 직·간접적으로 유통 분야에 몸담고 있다. 그리고 지금도 유통맨이 되고자 준비하는 사람들이 매우 많다. 그러나 유통이 무엇인지 또 그 시장을 온전히 이해하기 까지는 꽤 오랜 시간이 걸린다. 또한 책상에서 배운 이론으로 실제 현장에서 응용해서 사용하기란 매우 어렵다. 이 때문에 우리에게는 실제 시장을 기반으로 한 실전 전략을 담은 도서가 필요한 것이다.
책 속에서 저자가 가장 중요하게 여기는 유통 영업의 노하우는 경험과 인적 네트워크이다. 영업인에게 인적 네트워크는 자산 중의 자산이다. 저자는 ‘인적 네트워크는 하루아침에 만들어지지 않는다. 매일, 조금씩 내 사람을 늘려갈 때 영업의 탄탄대로가 펼쳐질 것이다’라고 말한다. 또한 20여 년간 유통업계의 실제 현장에서 발로 뛰며 얻은 경험으로 유통 영업의 노하우를 다방면으로 제시해 주고 있다.
<성과를 지배하는 유통 마케팅의 힘>은 유통 마케팅 영업에 관한 노하우 설명뿐 아니라 유통에 대한 전체적인 큰 틀을 제시하는 책이다. 그리고 유통을 처음 접하는 사람들에게 꼭 필요한 정보인 유통용어와 기본적인 이론에 대해서도 친절하게 설명하고 있다. 하지만 무엇보다 이 책의 핵심은 유통사별 상품 제안서가 상세한 설명과 함께 실려있다는 것이다. 직접 거래해보지 않으면 볼 수 없는 유통사 상품 제안서이기 때문에 더욱 의미가 있다. 그 뿐 아니라 기본적인 영업 마케팅 기법과 관공서 등 공공기관 입찰에 사용되는 나라장터 사용법까지도 소개되어 있기 때문에 유통 마케팅의 실제적인 전략을 알 수 있다. 그리고 예비 창업자를 위하여 아이템 선정과 입지 선정 등에 대한 분석도 함께 나타나있어 유통 마케팅의 바이블과 같은 도서이다. 또한 자칫하면 딱딱할 수도 있는 유통에 대한 내용들을 저자가 직접 겪은 다양한 에피소드를 예로 들어 풀어나가기 때문에 독자가 이해하기 쉽고 편하게 받아들일 수 있도록 도와주고 있다.
본문에서는 처음에 영업인이 가져야 할 자세를 강조하고 있다. 저자는 기본적으로 영업인은 끈기를 가져야 하고, 신뢰성을 바탕으로 열성적으로 움직여야 한다고 말한다. 이러한 노하우가 쌓이고 인간관계가 만들어질수록 자신만의 전략들이 영업인에게는 큰 자신감으로 다가올 수 있을 것이다.