성과에 따른 금전적 인센티브는 효과가 있는가? 빅데이터는 복잡미묘한 인간 행동을 이해하는 답이 되어줄 수 있을까? 우리는 어떤 행동을 왜 하는지 당신은 진짜 알고 있는가? 사람이 진정으로 가치를 두는 대상을 파악하면 통제하지 않아도, 간섭하지 않아도 스스로 행동하게 할 수 있다.
이론과 데이터, 실험실을 벗어나 실제로 생활하고, 일하고, 놀이하는 현장에서 인간 행동의 진짜 동기와 원인을 뿌리 깊이 파헤친다. 킬리만자로 산기슭에서 캘리포니아 와인양조장까지, 초등학교 운동장에서 세계 최대 기업의 중역 회의실까지, 전 세계 곳곳에서 펼쳐진 유례없는 스케일의 독창적인 현장실험들. 내면에 잠재된 동기를 파헤쳐온 20년의 실험은 인간 행동을 변화시키는 숨겨진 원리를 밝혀낸다.
수많은 기업들이 이 책이 제안하는 행동경제학의 기본 원리를 사용해 수입을 증가시키고 있다. IT기업 인튜이트는 자잘한 아이디어들을 실험함으로써 6년 만에 고객전환율을 50% 상승시켰다. 의료서비스 기업 휴매나는 노인들이 스스로 건강을 관리할 수 있도록 적극적으로 도우면서 수백만 달러를 절약했다. 최첨단 기술기업 완리다는 실험을 바탕으로 한 실질적인 보상과 처벌 프레이밍을 사용하여 생산성을 극적으로 늘렸다. 변화의 기회는 비즈니스계의 범위를 넘어선다.
21세기의 떠오른 ‘경제적’ 차별이 사회적 이익에 미치는 영향은 무엇인가? 현대사회에 만연한 위험으로부터 정부가 개인을 어떻게 보호해줄 것인가? 갈수록 심각해지는 부유층과 빈곤층의 교육 격차는 어떻게 줄일 것인가? <무엇이 행동하게 하는가>는 비즈니스, 정치, 교육, 철학계를 막론하고 경제학이 사람·기업·학교·세계를 바꾼 생생한 증거를 제시한다. 관건은 내면의 숨은 동기를 간파하고 사람들을 행동하게 만드는 진정한 요소를 찾아내는 것이다. 인간의 내밀한 감정을 다루는 이 혁신적인 경제학 도구는 인간을 이해하고 정책을 결정하는 모든 사람을 위한 실용적 길잡이가 되어줄 것이다.
특히 기부에 대한 실험이 흥미롭다. 우리는 흔히 사람들이 기부하는 이유가 타인을 돕기 위해서라고 추측한다. 하지만 이 책에서 실시한 실험을 살펴보면 많은 사람이 세금 혜택, ‘따뜻한 마음’을 느끼고 싶은 욕구 등 많은 요소에 자극을 받아 기부한다는 것을 알 수 있다. 이에 자선단체가 경쟁력을 잃지 않으려면 기부를 호소하는 기존의 방법을 버려야 한다고 말한다.
